Юнит-экономика товарки: считаем прибыль до запуска рекламы
Многие запуски «не окупаются» не из-за плохой рекламы, а потому что экономику никто не посчитал заранее. Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько вы зарабатываете с одной заявки и сколько можете за неё заплатить рекламе.
Базовые понятия
Заявка (лид) — человек оставил имя и телефон на лендинге.
Апрув — доля заявок, которые подтвердились после звонка менеджера.
Выкуп — доля отправленных посылок, которые покупатели забрали и оплатили.
Стоимость заявки (CPL) — сколько в среднем стоит одна заявка из рекламы.
Формула за 4 шага
Прибыль с выкупленной посылки = цена продажи − себестоимость − упаковка − ваши расходы на доставку и комиссию за перевод наложенного платежа.
Потери на невыкупленной посылке = доставка в обе стороны + упаковка (товар обычно возвращается и продаётся снова).
Прибыль с одной заявки до рекламы = апрув × выкуп × прибыль с посылки − апрув × (1 − выкуп) × потери на невыкупе.
Допустимая стоимость заявки — это прибыль с заявки из шага 3. Платите за заявку больше — работаете в минус.
Пример расчёта
Цифры ниже условные — подставьте свои цены, тарифы доставки и показатели.
Показатель | Значение |
|---|---|
Цена продажи | 599 грн |
Себестоимость | 180 грн |
Упаковка | 10 грн |
Доставка и комиссия, которые платите вы | 40 грн |
Прибыль с выкуп ленной посылки | 369 грн |
Потери на невыкупе | 140 грн |
Апрув | 70% |
Выкуп | 80% |
Прибыль с одной заявки до рекламы | 0,7 × 0,8 × 369 − 0,7 × 0,2 × 140 ≈ 187 грн |
Значит, в этом примере заявка дороже ~187 грн уже убыточна. Чтобы зарабатывать, целевая стоимость заявки должна быть заметно ниже — например, 100–120 грн, тогда с каждой заявки остаётся 65–85 грн чистыми.
Совет
Считайте с запасом: берите апрув и выкуп чуть ниже, чем ожидаете. На старте реальные цифры почти всегда хуже оптимистичного прогноза.
Что делать, если цифры не сходятся
Поднять цену или продавать комплектом. «2 по цене 1,5» часто увеличивает прибыль с заявки сильнее, чем скидка. Подробнее — в статье о среднем чеке.
Найти поставщика дешевле или заказывать более крупной партией.
Поднять апрув — быстрее звонить и лучше говорить с клиентом: как обрабатывать заявки.
Поднять выкуп — напоминания, честное описание, быстрая отправка: как уменьшить невыкупы.
Снизить стоимость заявки — тестировать новые креативы и офферы.
Создайте свой лендинг бесплатно
Готовые шаблоны, хостинг и приём заказов — запуск за несколько минут, без программиста.
Итог
Посчитайте юнит-экономику до запуска, а потом пересчитывайте её каждую неделю на реальных цифрах. Это занимает 10 минут, а экономит тысячи гривен рекламного бюджета.
