Як встановити ціну на маркетплейсі: формула, конкуренти й психологія

Ціна — найсильніший і найнебезпечніший важіль продажів. Занизили — продаєте багато, але працюєте в нуль. Завищили — товар дивляться, але не купують. Розберемо, як розрахувати ціну, від якої не можна опускатися, як аналізувати конкурентів і коли можна продавати дорожче за ринок.

Крок 1. Порахуйте мінімальну ціну

Мінімальна ціна — це сума всіх витрат на одне замовлення плюс бажаний прибуток. Врахуйте:

• закупівлю з доставкою від постачальника до вас;

• пакування: коробка, плівка, скотч, наповнювач;

• комісію за післяплату або еквайринг, якщо приймаєте оплату карткою;

• доставку, якщо ви берете її на себе;

• повернення: частка замовлень, які не викуплять, помножена на вартість зворотної доставки;

• просування, якщо плануєте ТОП чи рекламу;

• ваш час або зарплату менеджера в розрахунку на замовлення.

Формула: мінімальна ціна = (витрати на одиницю + витрати на повернення) ÷ (1 − бажана маржа). Детальний розбір з прикладами — у статті юніт-економіка товарки.

Крок 2. Подивіться на ринок

Знайдіть 5–10 продавців того самого або аналогічного товару на маркетплейсі і в пошуку Google. Запишіть ціну, кількість відгуків, якість фото й опису, умови доставки. Ви побачите три групи:

Крок 3. Оберіть стратегію

• Ціна ринку. Найбезпечніший варіант для старту. Конкуруєте карткою, відгуками і сервісом.

• Нижче ринку на 5–10%. Допомагає новому магазину отримати перші замовлення і відгуки. Лише якщо маржа це дозволяє, і лише на старті.

• Вище ринку. Можливо, якщо ви даєте більше: комплектацію, гарантію, швидку відправку, кращу упаковку, сильні відгуки.

Психологія ціни: що працює

• Ціни на 9. 499 грн сприймається помітно дешевше за 500 грн — ефект лівої цифри.

• Знижка з причиною. «Сезонний розпродаж до неділі» переконує краще за безстрокові «−50%». Як влаштувати чесну акцію з таймером — у статті знижки й таймер акції.

• Якір. Покажіть поруч дорожчий варіант або комплект — базова ціна виглядатиме вигідніше.

• Ціна за одиницю. «Набір з 6 шт — 59 грн за штуку» звучить переконливіше, ніж «354 грн».

• Комплекти. «2 за ціною 1,5» підвищує середній чек без зниження ціни одного товару. Ідеї — у статті як підняти середній чек.

Ціна з урахуванням доставки

Для покупця важлива підсумкова сума. Товар за 350 грн з доставкою 80 грн може програти товару за 420 грн з безкоштовною доставкою. Якщо маржа дозволяє, закладіть доставку в ціну для дорожчих товарів або вкажіть безкоштовну доставку від певної суми в умовах магазину.

Коли переглядати ціну

• змінилася закупівельна ціна або курс;

• багато переглядів, але мало кліків «Купити» — можливо, ціна відлякує;

• багато замовлень і ви не встигаєте — можна обережно підняти ціну;

• з'явилися нові конкуренти з помітно нижчою ціною.

Змінюйте ціну поступово і дивіться на конверсію в статистиці товару — так ви знайдете точку, де прибуток максимальний. Як читати статистику — у статті статистика магазину.

Питання та відповіді

Яка нормальна націнка на маркетплейсі?

Для більшості дрібних товарів — від 100% до закупівлі, тобто маржа від 40–50% від ціни продажу. Для дорогих товарів і техніки — нижча, 20–30%. Головне — щоб після всіх витрат залишався прибуток.

Чи варто ставити найнижчу ціну в категорії?

Рідко. Покупці на маркетплейсі дивляться також на відгуки, фото і продавця. Найнижча ціна без довіри часто програє ринковій ціні з хорошою карткою.

Як показати знижку?

Вкажіть знижку в товарі — на маркетплейсі буде видно стару і нову ціну та відсоток знижки. Додайте таймер, якщо акція має кінцеву дату.

Підсумок

Спершу мінімальна ціна з усіма витратами, потім аналіз ринку і стратегія. Конкуруйте не лише ціною, а й карткою, сервісом і відгуками. Порівняйте ціни у своїй категорії на маркетплейсі EasyWeb і знайдіть місце, де ваш товар виграє.